客车出口是宇通未来几年的发展重点，出口份额要逐步达到销售总额的30%，除了保证经营效益以外，化解市场风险也是客车出口过程中必须认真考虑的问题。要完成这些使命，无论在战略上还是战术上都要有充分的准备，从以上的叙述中可以看出，宇通对出口战略的高度重视主要体现在指导思想、机构搭建、市场分类、出口模式、防风险措施和人才管理等诸多方面，其实宇通对出口战术也是十分重视的，在此，仅举3例予以说明：
1、集中优势资源重点突破。
世界客车市场是一个非常庞大的市场，任何客车企业都没有能力也没有必要去试图占据所有的市场空间，虽然中国客车出口增长很快，但由于总量仍然很小，品牌影响力相对较弱，因此深度挖掘市场应该是客车出口的理想方式。宇通在深度挖掘市场方面尤其突出，2005年，宇通在古巴、伊朗等7个国家和地区的出口数量占其出口总量的97%，余下部分基本上是在做一些市场测试。出口区域高度集中，符合现阶段客车出口的实际情况。这种集中优势资源重点突破的战术对客车出口事业的发展具有十分积极的影响：
一是有利于品牌培养。由于客车出口在近两年才稍有规模，国外客车用户对中国客车的认识只是一个整体的概念，并无品牌区别，出口企业面临一荣俱荣、一损俱损的尴尬局面，品牌培养是当务之急，宇通是国内的一流品牌，要将在国内市场上所取得的荣誉向国际市场延伸，首先要具备一定的数量基础，在总量有限的前提下，出口区域高度集中便于品牌的培养和传播。
二是有利于市场开拓。客车市场是一个十分专业的市场，在国内，由于目标用户十分明确，尽管做市场开拓有一定的困难，但还不至于无从下手，然而，开拓国外市场的难度却要大得多，金融支持、远洋运输、产品认证、风险防范、品牌建设、出口秩序、信息渠道等等都是一道道门坎，都需要一一克服。出口区域高度集中，将产生很好的示范效应，便于发挥市场的辐射作用，可以有效地降低市场开拓的难度，比如宇通客车在古巴，先是公路客运继而是军方和旅游，市场份额就像滚雪球一样不断扩大。
三是有利于扬长避短。现阶段的客车出口既有成本、价格之长，也有信息、人才之短，怎样集中有限的资源产生最大的效益是出口企业的领导人需要认真思考的问题，战线太长，别说进攻就是防守也会出现困难，因此，资源相对集中有利于扬长避短提高效益。
2、主动适应市场的要求。
到底是让市场环境适应我们，还是我们主动去满足市场的要求，这个问题是不难回答的，主动适应市场要求以其说是一种战术倒不如说是一种意识，是一种对市场规律的理解和认识。在国内市场上，宇通以直销为主，但在客车出口中直销的难度很大，需要在营销模式上有所转变，从“直销”到“经销”，虽然只有一个字的变化，但落实到具体操作层面的内容却很多。
首先，要提高管理能力。从“直销”到“经销”，管理的对象发生了根本的变化，要从管理自己的员工转化到管理经销商，自己的员工和企业是隶属关系，有一整套成熟的管理和激励措施，而与经销商则是合作关系，双方的关系需要不断地磨合，利益分配上则需要频繁地谈判和调整，只有努力提高管理能力才能保证企业的利益不受损失，才能保证企业的出口事业向前发展。
其次，要提高风险防范能力。经销商的良莠不齐给经销商管理增加了很大的难度，特别是客车出口，由于业务处于起步阶段，而且在高速增长，老牌的、有实力的经销商不多，一些机会主义者往往会利用客车企业的迫切心情进行一些违规操作，有的经销商甚至代理多家企业的产品，人为地增加了客车出口的风险，需要不断提高管理者的风险防范能力。宇通制定了严密的《海外经销商管理制度》，对客车出口的成长具有一定的保障作用。
另外，还要提高市场控制能力。“直销”对市场的控制相对容易，而“经销”由于增加了经销商这个中间环节，为企业控制市场增加了难度。
主动适应市场的要求是正确的选择，但也要付出相应的代价，不仅仅是管理习惯需要改变，在许多管理环节上都需要增加投入。
3、售后服务方式不断推陈出新。
如上所述，宇通格外重视海外市场的售后服务工作，因为出口事业的发展、品牌的培养以及企业的实力和形象都与售后服务工作紧密相关。宇通在海外市场上的售后服务工作可以简单地归纳为“中国经验加上外国特色”，具体来看具有两大特点：
-网络建设中国化。宇通一向重视售后服务工作，在国内，其服务网点的服务半径已达到80公里，远远高于国家对整个汽车行业150公里的要求，早在2004年，宇通就提出了“由制造型企业向服务型企业转变”的战略目标，两年来，这一战略已经得到了很好的贯彻和实施。宇通在海外的售后服务网络总的来说是参照国内模式来建设的，具体内容有：依托国外经销商在国外重点区域确定维修网点，按照产品销售的集中程度建设配件中心库，然后以服务网络和配件中心库为基础向周边辐射，在条件特别成熟的地区要规划建立4S中心站，总的原则是要使售后服务网络能够服务所有的出口产品。将国内成熟的售后服务模式移植到国际市场上是宇通海外售后服务工作的近期目标，随着这个目标的逐步实施，宇通客车的出口基础将越来越好。
-服务创新国际化。海外的售后服务网络可以参照国内模式来建设，但海外的售后服务工作与国内还是有较大差别的，其重点主要有三个方面：一是在起步初期工作重心要偏重于技术培训，由于国外的维修人员对中国的客车产品不了解，培训的内容不仅要注重实际操作，还要有一定的理论指导；二是国外员工的工作习惯与我们不同，常常不能保证产品维修的及时性，针对这些问题，宇通采取了建立售后服务联盟的创新措施，用宇通员工的工作方式来改变对方的工作习惯，并且制定了相应的奖励办法，这在国内的售后服务工作中是没有的。三是组织相关的配套企业共同完成售后服务工作，由于出口产品的数量基数较小，很难降低服务成本，因此，工作难度相对较大。总之，海外售后服务工作既要保持售后服务的一致性，又要考虑服务环境的特殊性，不能因循守旧，要具体问题具体分析，要敢于创新。
“中国宇通，纵横中国”已是国内耳熟能详的广告词，作为中国客车和民族品牌的代表，我们衷心希望能够早日听到 “中国宇通，纵横世界”声音。
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